刘长河：细分商品结构 城外诚力争打造百年老店

摘要：新浪家居2013年产业创新峰会将于1月在三亚亚龙湾隆重召开，在此之际，北京城外诚家居广场作为京城的知名家居卖场，总经理刘长河接受了新浪家居的独家专访。

刘长河：细分商品结构 城外诚力争打造百年老店

　　编者按：新浪家居2013年产业创新峰会将于1月在三亚亚龙湾隆重召开，在此之际，北京城外诚家居广场作为京城的知名家居卖场，总经理刘长河接受了新浪家居的独家专访。

　　采访嘉宾：城外诚总经理 刘长河

　　记者：新浪家居 王晶

　　>>>>以下为访谈实录

　　新浪家居：刘总您好，很高兴您接受新浪家居的采访，先和我们的新浪网友打个招呼吧!

　　刘长河：大家好，很高兴接受新浪的采访。

　　新浪家居：我们2012年马上过去了，过去一年被称为家居行业的“冰川期”，您对于2012年行业的发展有怎样的印象?能否用三个关键词来形容?

　　刘长河：今年年初的时候确实整个市场压力特别大，我们城外诚率先在第一个季度给卖场里的这些厂家一些优惠政策，第一个季度租金就打了八折。压力大我们就共度难关吧，毕竟跟着城外诚18个年头，大家有很深厚的感情，互相之间怎么把这个压力渡过去，我感觉给一点政策我认为是大家之间的情谊。可是总感觉不是长久之计，因为大的环境，这个过程具体到什么时候还不确定，很多因素不确定，包括宏观政策的调整，包括国际形势。我们第二个季度采取了一些主动的措施，怎么能够在城外诚参展的商户有很好的销售业绩，我们主动的采取一些措施，把城外诚的客流吸引过来，我们跟着就搞了一次爆破营销，这个爆破营销也是一个未知数，但是你搞活动总比不搞活动肯定有收获，我们也是本着试试看的态度，也是摸索着。我们请的是广东深圳的一家公司帮我们运作。

　　新浪家居：是几月份?

　　刘长河：应该是四月份，他的一些做法和形式确实行之有效，他首先说让我们改变了一个传统的营销的观念，以前我们就是把这个平台搭建好了，商户进来了，然后通过宣传使消费者到城外诚来，这种爆破营销是走出去，到小区和楼盘推广，是精准营销，从传统的业态形式到精准营销，到直接的去小区、新的楼盘推广，这是一个改变，是一个创新，所以说效果就比较凸显，我们第一次爆破前期动员，让我们所有的干部职工，大家都动起来，把现场的效果，包括对商户的一些要求，反正前期的培训，落实一些具体的营销的方法，现场的氛围的布置，再加上我们的广告宣传，第一期的爆破营销非常的成功，出乎意外，创造了城外诚历史以来的销售记录，突破了我们预想的目标。我说这个事情不能因为我们定的目标很高，完不成任务不行，还是保守一点，他们说保证你完成7000万，我说你完成七千万，我说在你的服务费上多给一半，最后人家就真完成了，就是说这个奇迹证明了什么啊，我们北京的市场还很大，购买力也有，就是看你的影响力大，让消费者来这里买产品。

　　新浪家居：从首届到现在已经第四届了?

　　刘长河：一次比一次精彩，每一次都在突破我们制定的目标。

　　在十一时我们两天突破了一亿，而且比去年同期对比翻一番的销售额，你说这个效果也是我们预期没有想到的，你想北京这么大的消费的潜力，而且主要就是我们确实下了很大的力气，尤其是跟这些品牌厂家，我们互动，跟一些总裁到现场签售，而且他们把他们的一些活动统统的拿到城外诚来做，我感觉厂家和商家共同的把所有的资源整合在一起，真正受益的就是消费者。

　　新浪家居：用三个关键词形容一下2012年的印象?

　　刘长河：压力很大，作为行业里面大家的信心都很足，相信在政府的引导下，因为我们搞旧家具的补贴政策，都是民心工程，而且肯定能拉动消费，总感觉要有好的政策，要有整个市场的信心，加上北京市场这么大，虽然有压力，但是我们的信心很足。

　　新浪家居：那么2012年整个销量，应该说比去年的时候还是稳步上升的?

　　刘长河：是的，因为我们城外诚在北京你也发现了，我们十八年的品牌，而且我们不盲目发展，就做了一个店，我开了十八年，现在很多的优势都具备了，你说管理上，十八年，我现在特别感觉有一种心想事成的感觉，压力大我感觉恰恰给了我们一个机会，有了压力就有了动力了，而且给我们挤出了很多的方式方法让我们的观念转变了，而且锻炼了我们整个团队的内功。

　　新浪家居：专注把城外诚一个店做好。

　　刘长河：是的，以前我们就是想把这个市场做好了，有了很好的知名度就可以了，现在恰恰让我们思想转变了以后，走出去，到社区去营销，我们更赢得了人心，而且把我们的整个职工队伍、干部队伍锻炼了，确实我们也感觉到有紧迫感，有压力，怎么办呢，一次一次的组织我们的管理层出去培训，学习，提高我们的管理水平。我总感觉到通过学习，包括我本人，明显的感觉到发现外面的世界更精彩。

　　从管理上来讲，这么多年我管理这个企业非常的胸有成竹，每个员工都是我点头才可以来，每个干部都是我培养起来的，大家对企业的忠诚度没有问题，也都想干好，但是通过一上课，一学习感觉到差距太大了，你说情商管理，我感觉对职工的管理很到位，有一些地方我感觉做到了极致，但是一找差距，需要提高的空间还很大，另外思想管理体系，我认为管理他听我话就行了，实际不是那么一回事，太奥妙了，人的思想，人愿景，他的价值观怎么树立，让他怎么把职业当成自己的事业干，这个太重要了。

　　我就跟看自己孩子一样，看着城外诚十八年了，基础确实不错了，应该说生存发展已经所有的条件都具备了，现在城外诚怎么在行业里面真正的成为家居模范城，让京城的朋友买家具首选城外诚，这里面有需要做的大量的工作。

　　新浪家居：2012年您经历的最难忘事件是什么?

　　刘长河：应该说就是我们城外诚在这一年里面，整个的从干部，从职工，我加大了培训学习的力度，这是企业应该说投资最见效的，最实用的。而且为企业将来以后打造了百年老店奠定了基础，人才太关键了，十八年一晃就过来了，百年老店算什么啊，把基础夯实最重要，我们会不断的加大推行的力度，不光我们的干部职工培训学习，我们已经向这里面的售货员做出承诺，在城外诚每次的促销活动，平常的营销过程当中，城外诚每一步添彩的地方，比如说消费者因为他的服务确实满意咱城外诚了，我准备一批一批的进行组织，奖励，给他们交学费，让他们也去学习，这些人没有经过专业的培训、学习、管理，你怎么服务好消费者，让消费者不单单是满意，还应该通过满意受感动，这个就有很大的需要提高的地方了。我觉得让我们的所有的售货员进行培训，将来也是我们的一个责任，一是他们走出去学习，另外我可以把这些老师请进来，我们有条件，有礼堂，让大家自己学习不断的提高，这里面不单单是学习销售技巧，还有很多做人的技巧，怎么和周围人打交道，跟家里人处好关系，这是一个企业，你只要在这个企业，就是我们企业的责任。

　　新浪家居：接下来一年，城外诚的目标是什么?在现有基础上会做出哪些战略的调整?

　　刘长河：我们城外诚这几年都在不断的扩建，因为我们在不断的细分我们的商品结构，为了方便消费者的购物，全分清楚了以后，假如说你买沙发，就到沙发那去，现在我们的办公家具在北京规模是最大的，效益是最好的，我准备专门弄出办公家具的独栋的楼，我们就拿北京市来讲，需要办公家具太多了，以前买办公家具，政府采购需要招投标，现在放宽政策了，一百万以下不用招投标了，市场会更大，所以我们拿出一栋楼专门做办公的家具，我感觉这就是一个市场细分，方便消费者在丰富我们业态的举措。把商品结构不断的调整，让它越来越合理，再有继续让我们城外诚的企业文化，让消费者得到一种非常舒服的感觉，消费者不单单是买家具，还要享受环境，享受这个企业的问题，其实这里面有很多需要做的，你看一个是家居文化，一个是企业文化，一个是我们还感觉到这个社会，现在需要一种传统的东西，正能量就是所有人都能够热爱自己的工作，都有爱心，你不管是对家庭、社会周边的人，所以我想创造一个氛围，现在很多的家庭，包括我想倡导一下孝道文化，作为人你一定要孝敬自己的父母，可能因为自己的工作忙，时间不够，对老人不太关心，现在一些年轻人结婚生子，对弟子规方面，我觉得应该在城外诚的氛围之内让大家知道教育人有很多的方法和手段，这是下一代的问题，我感觉《弟子规》孝道文化，国学这方面，我们一点点的来，这些东西可以有，也可以没有，但是有了以后给消费者的感觉肯定不一样，这个企业有内涵了，而且确实你看到这个氛围，就感觉这个企业很温馨，而且你买家具也也可以享受这个氛围，我们慢慢的练内功。

　　新浪家居：最后也请刘总预期2013年行业发展趋势如何?

　　刘长河：作为家居行业这么多年来，每年都在自我调整、自我淘汰，有一些销声匿迹了，有一些越做越好，其实还是希望家居界的同仁能够顺应这个行业的发展变化，因为每年都有新的形式在不断的调整，比如说以前北京这么大的家具市场没有，现在越来越多，品牌也越来越多，而且外面的家居建材行业也都不断的占领了北京的市场，每年都要有不同的竞争和不同的形势，你像以前非典、还有一些金融危机，你作为一个企业，就要有一种准备，能够抗风险的能力和实力，要不断的坚定自己企业的基础，迎接各方面的挑战，每年你不能踏踏实实的，一定要有竞争，行业才会发展，社会才会发展，我们也希望家居界的同仁，大家都用一种不服输的心态，就看谁笑到最后，就是接受挑战，我感觉很多企业已经做好了准备。

　　新浪家居：那么2013年您有什么梦想要完成?

　　刘长河：我的梦想，你看我们城外诚的人，现在已经派出了十个人去学习，我也下个月也去学习，我明年主要的精力就是锻炼干部职工队伍，提升我们所有人的服务理念和管理水平，让我们的思想境界提高，不再是以前传统意义上的大卖场，我们一定要跟的上现代化企业的步伐，很多的大使馆，外国的友人到这里买家具，我们要有国际的眼光，让外国人在中国，在我们企业也可以享受到一流的服务，包括外语的服务水平，其中还有很多需要我们不断的提高，在行业里面出类拔萃需要干的活还很多，我们会不断的努力。

　　新浪家居：祝愿城外诚越来越好，谢谢刘总。

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